陈 军-校长EMBA《大营销管控》主讲导师

中国大营销管控创立者、顺丰速运集团原营销副总裁、多家上市公司营销总顾问

驱动业绩增长的最高境界是战略高手。战略-从终局看布局就是有战略，而从布局看终局就是没有战略。

因此，战略高手是靠什么来驱动业绩增长的呢？如果用《孙子兵法》的观点，那就是先胜后战，以终为始来思考如何对整个产业链上的营销体系进行全流程、全系统的布局，才能最终成长为百亿级、千亿级企业。

以终为始是战略高手区别于管理高手和业务高手最典型的特征。具体来说，站在营销的角度，我们应该如何理解以终为始呢？这个词可以从三个维度来进行拆解。

维度1：以终为始是从高看低

高就是要瞄准高目标、高标准。标准是一切的引领。这不仅仅意味着企业的产品标准、服务标准、人才标准……都要高。与此同时，我们更应该站高一线，站在行业制高点看我们的营销体系应该如何布局。

企业不能自扫门前雪，还要深度介入到渠道体系，将总部与渠道从交易关系变为合作伙伴关系，向它们输出自己的营销管理体系，真正与渠道一起为终端用户创造价值。甚至，未来我们还要从全球的视角和高度来布局企业的营销体系。

维度2：以终为始是从远看近

远就是长期主义，如果你的目标是未来10年成为百亿级甚至千亿级企业，那么接下来你要倒过来看，先看10年，再看5年，最后推导到近1年该怎么布局，甚至有些企业是站在20年、50年、100年后来倒推今天的布局。

因为战略思考中最核心的就是远见。你看得越远，格局就越大。一旦看清了远处的终局，路径规划就清晰了，资源布局也出来了。切记，你一定要基于未来看当下，而不是基于当下看当下。因为当你基于未来看当下，目前面临的困难只是成功路上的一个小挫折和小插曲，根本不值一提。而基于当下看当下，你看到的全是障碍。这个时候，就可能会透支你的资源，透支你的一切，最终导致企业根本就做不大。

维度3：以终为始是从外看内

对于营销部门而言，所有成果都是通过外部客户的反馈得以实现的，因此真正帮助外部客户创造价值才是评估所有工作是否有意义、有价值的标准。然而，在辅导企业的过程中，我发现今天大多数企业的现状是80%的时间用于内部管理，只有20%的时间用于外部管理和客户管理。我不得不告诫各位，今天的企业必须遵守新的二八法则——将80%的时间用于外部管理，用于客户管理，剩下20%的时间用于内部管理。

时间在哪里，成果就在哪里。如果你没有把80%的时间用于客户管理，企业怎么可能会产生大业绩呢？因此，战略高手一定是从客户需求出发，从客户生命周期出发，梳理清楚整个产业链上的所有参与者，尤其是渠道合作伙伴应该如何调动和管理，再来反观内部的营销体系应该如何布局，才能真正为客户创造最大的价值。

战略作为一整套系统，具有内在连贯性。企业不能只追求单点管理最优，而是要把全链路考虑清楚。只有通过各个环节之间的协同，才能使上上下下所有人往一个方向努力。事实上，这考验的是一号位是否具备纵观全局的视野，是否具备系统思维，是否具备整合和驾驭产业链资源的能力。

本文摘选自陈军老师著作《大营销管控》

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