2026年10月15日，行动教育凭借《从“靠天才”到“靠系统”，销售人才培养的AI解法》实践案例，荣获“2026拉姆·查兰管理实践奖 人力资源实践案例”，同期荣获查兰奖的校友企业有蒙牛、名创优品、方太、分众传媒等。

在这份案例中，我们系统拆解了跨越3年时间，穿越行业周期，行动教育完成的一场“人才供给侧改革”。而这份行动实践，也在2026年这个“拉姆·查兰管理实践奖”设立的第十年，得到了一份权威机构的盖章推荐。

斩获“拉姆·查兰管理实践奖”

“行动AI实践”赋能更多企业

拉姆·查兰管理实践案例征集由《哈佛商业评论》中国发起，自2017年推出以来，受到了管理各界的广泛关注。每年由30余位知名教授、学者全方位研讨企业案例，从数百篇案例中择优表彰具有创新和借鉴贡献的中国企业管理者。

作为中国管理实践领域的权威评选，查兰案例征集持续聚焦具有前瞻性与创新性的企业管理实践，寻找值得记录和传播的中国企业管理经验。

2026年，恰好是这一奖项设立的10周年。

行动教育的AI实践案例，致力于把“销售人才培养”这件容易做浅的事，做成一套可拆解、可训练、可复制的系统，并在经营效益中跑通数据闭环。

“中国企业的管理实践，正在从‘学管理’走向‘做管理’，从‘做管理’走向‘立管理’。”活动开场致辞说道。

按照惯例，获奖案例将入选“哈佛商业评论案例库”，这也意味着，行动教育的AI实践经验，将借助“拉姆·查兰管理实践奖”平台，从一家公司的AI实践，传递给更多企业，成为企业AI变革的参考借鉴，助力企业从“学管理”到“立管理”。

部分获奖名单，同期获奖企业：

行动AI案例：

从“靠天才”到“靠系统”

销售人才培养的AI解法

行动教育的AI实践案例，要从3年前说起。

▎起点：2022年的“增长挑战”

2022年，宏观环境变化让整个管理教育行业承压。行动教育的中小客户续费率从75%跌至60%，全年营收同比下降18.76%。这不是某一家公司的难题，而是跟随经济周期的必然波动。如何在不确定中锚定战略、找到抗周期的客户群体，是整个ToB服务行业共同面对的命题。

▎转向：启动“大客户战略”

2023年初，董事长李践老师亲自挂帅，启动“大客户战略”。目标客户精准锁定“区域冠军、行业龙头及上市公司”。

2023年末，行动教育合作大客户240余家，取得阶段性成果，但更进一步时，发现需要先提升组织能力，尤其是前端的销售能力。

▎破局：从“师徒制”到“AI 销售大师”的三级跳

为了升级组织能力，行动教育从人才画像、培养体系、技术赋能三个层面打出了一套组合拳。

第一跳：重新定义“谁是对的人”

“宁可错失，也不错招”。行动教育在此招人理念下，提炼出销售冠军的三个底层基因：

①发自内心想帮客户成功的“成就他人的使命感”；

②能从客户视角出发、迅速识别隐性痛点的“客感力”；

③能在72小时内将新知识转化为客户语言的“学以致用的学习力”。

行动教育大客户销售人才标准

基于此，行动教育对内组建了大客户先锋队，对外启动了严苛的招聘，把“对的人”作为人才流水线的第一道滤网。

第二跳：733新人成长地图 + 飞马营教官制

紧接着，行动教育设计了“733新人成长地图”，把新人前三个月拆成三个阶段：

前7天严苛笔试淘汰20%-30%；前30天在教官指导下进入真实业务流程；前3个月必须推动一家企业学习《浓缩EMBA》方能转正。

配套实施“飞马营教官制”，成为动力引擎。

首先只有年业绩、开发新大客户家数达到一定标准的销售精英，才有资格担任教官；晋升硬指标是“3个月内带出3名出单新人”；晋升后总监的一部分绩效来自其“徒弟”业绩，将人才培养，与每个人的职业晋升、长期收入，深度绑定在一起。

第三跳：自研“AI销售大师”

这一跳的核心，是把“师傅的经验”变成“可规模化的系统”。

2025年3月，行动教育上线“AI销售大师”，基于行动教育自研的培训脚本，结合阿里云百炼平台与DeepSeek-R1、阿里QwQ等顶尖大模型，覆盖“客户开发-信任建立-方案呈现-谈判复盘”全链路五大模块：

AI锁单大师：把半天客户调研压到几分钟；

AI伴读手册：自动产出定制化伴读手册与每日10条价值短信；

AI案例大师：精准匹配同行案例，用案例建立信任；

AI提案大师：会前模拟演练，会后从话术、需求、情绪维度打分；

AI销售陪练系统：可逼真模拟不同类型客户，新人随时练，即时反馈。

AI销售大师平台界面

这一系列变革，行动教育跑了3年，跑出了一组可被看见的数字：

2025年，AI销售陪练系统全年训练员工1224人，42539次训练，322203分钟，即每一名新人入职后，都能完成上百次不同情境的客户对话演练。

新人出单人数同比上涨27%，出单金额增幅突破40%，新人基础培训人力成本下降超35%；教官可同时带8-10名新人（之前2-3名），且70%的精力可以聚焦于大客户陪访与高层谈判辅导。

数字最终落到经营层：2025年，公司归母净利润同比增长19.12%；2026年上半年，公司归母净利润同比增长30.67%，进一步加速。

截至2026年7月，“百校计划”已成功开设6家新分校，另有4家正在筹备。“标准化体系+ AI赋能”的人才培养模式，为“百校计划”的全国扩张提供了坚实的人才供应链。

讲我所做，做我所讲

“行动经验”凝练进“AI组织”

这一路到底做对了什么？我们总结了三点经验：

1.战略升级，组织建设必须先行

战略升级，组织建设必须先行。客户结构升级必然要求销售能力升级。仅靠“加大招聘”“换一批人”的浅层应对撑不起战略，必须同步搭建配套的人才培养体系，把人才供给变成组织能力。

2.标准化，是AI落地的前提

标准化，是AI落地的前提。AI不是万能药，更不是速效药。没有线下标准化底座的AI工具，往往停在“试用 - 闲置”的循环里。先把业务拆解成可标准化的环节，再让AI嵌入关键节点。

3.人机协同，是长期方向

人机协同，是长期方向，而非“人vs机器”。AI能解决标准化问题，解决不了人性问题、共情问题、复杂谈判问题。最优模式是：AI 承接基础工作，人聚焦高价值环节，形成 1+1>2 的乘数效应。我们自己的师徒制价值没有被AI削弱，反而因为AI承接了低端工作，让传帮带聚焦在更核心的经验传承上，这才是“科技向善”在销售场景里的真实落点。

与此同时，我们也洞察到企业对AI应用、AI变革的迫切需求，所以行动教育加速课程研发，将自身实践进行凝练总结，并结合标杆企业的实践经验，最终推出【AI组织】课程，助力校友企业将AI建在组织上，该课程也已经成为行动教育《校长EMBA》的必修模块，并推出“销冠AI系统”，服务企业家校长群体高质量踏上AI组织的实效建设之路。

从2022年的增长危机，到2025年的双增长，再到2026年的这一份查兰奖，我们用3年，回答了一个所有企业都关心的问题：当大多数企业还在为人才焦虑时，行动教育已经用一套“系统+AI”的组合拳，构建起了穿越经济周期的人才供应链。

拉姆·查兰先生曾说过一句话：“点燃人们心中的创造力与创新热情，推动他们不断向前，是一件非常值得的事。”讲我所做，做我所讲，助力企业把AI建在组织上，便是行动教育用3年实践凝练出的“非常值得的事”。