在过去的企业辅导中，我们发现不少企业对于目标客户的定位是模糊不清的，不清楚自己到底要为谁创造价值。

企业要精准锁定目标客户，明确目标客户究竟是谁，并在此基础上深度研究目标客户的核心需求。目标客户越精准，企业就越能准确把握客户的核心需求及其变化趋势。

以4N绩效为例，在我刚接手“绩效增长”项目时，该项目在公司的排名处于中下游。作为该项目的经营负责人，我要从哪里入手来激活项目，以实现业绩增长呢？

“绩效增长”项目的客户群是明确的，即发展中的中小民营企业的企业家和管理层。通过对客户结构进行数据分析，我们进一步把目标客户锁定为年营业收入在5000万元以上、有一定团队规模的民营企业。在精准锁定目标客户的基础上，我们需要深度了解客户的核心需求。

为此，我们对当时上海区域符合客户画像的600家客户一一做了电话回访，询问这些企业家当初来参加课程时最想解决的问题是什么，并将客户的反馈一一记录下来。

电话回访过后，我们将客户的需求整理排序，发现大部分企业家的核心需求是实现经营增长。也就是说，客户并不是想学一套绩效管理方法，他们学习绩效管理的根本目的是用绩效激活团队，从而实现增长。

明白了这一点，我们所要做的就是围绕客户的核心需求——激活企业并使其持续增长，重新设计4N绩效的战略规划。

企业不妨也进行一次自我复盘：企业的目标客户精准锁定了吗？企业清楚目标客户的核心需求吗？

如果在不清楚目标客户的核心需求的情况下，就与市场上其他管理咨询机构竞争，很有可能会陷入没有自身特色、只能依靠低价来吸引客户的局面。但是，用户买的不是“便宜”​，因为永远有更便宜甚至免费的产品。企业家必须深刻地理解竞争的本质——谁能区隔对手，满足目标客户的核心需求，谁才有成功的机会。

*本文摘选自书籍《激活增长》，周辰飞 江竹兵著。

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