李践

• 《在线EMBA》总教练，35年创业老兵
• 行动教育董事长兼CEO
• 李嘉诚旗下TOM户外集团原CEO
• 香港“紫荆花杯”杰出企业家

编辑：徐流景

来源：行动商学院

2020年已经步入第四季度，但还有一部分企业还在为前三个季度滞缓的业绩增长而犯愁。受“黑天鹅”疫情影响，对很多企业而言，这一年是这样度过的：

第一季度，疫情爆发，很多企业业绩下滑，各大中小企业都分别受到了不同程度的创伤，特定行业如旅游业、餐饮业等损失惨重；第二季度，疫情影响还在持续，增长趋势依然颓靡；第三季度猛冲业绩，到头来发现，还有很大业绩目标没完成，第四季度压力极大。

在这种情况下，那些在前三个季度没有显著突破的企业，应该如何在第四季度抓住最后的尾巴，更进一步突破，实现“鲤鱼跃龙门”呢？

很多企业在实际经营中都会落入一个怪圈：投入大、产出低，难以解决，其中有99%的中小企业都死在了战略上。

因为战略是方向，方向错了，结果自然南辕北辙。

由盛转衰，“中国火腿肠鼻祖”的败局

30年前，春都曾经是火腿肠的行业老大。春都不仅从日本引进了中国第一条火腿肠生产线，而且占据了90%的市场份额，年销售额达20多亿。

原本，春都火腿肠里含有高达85%的精瘦肉。老百姓把这种瘦肉多、弹性大的火腿肠，亲切地叫作“会跳舞的火腿肠”。

可是1995年底的一天，为了抢占市场份额，春都的竞争对手双汇集团，决定把火腿肠中的猪肉成份，由85%降到70%，价格也随之由每根1.1元降到0.9元。

春都集团得到密报后，也立刻跟进。

就这样，双汇和春都你来我往，火腿肠中的猪肉比例也一路往下降，从60%、50%、40%，最后一直调到15%！价格也降到了最低：一根火腿肠只卖0.5元！“会跳舞的火腿肠”变成了“喂狗的烂面棍儿”，这严重地损害了春都的口碑。

可是，让春都人万万没想到的是，虽然双汇集团在广告中大力宣传这种低价低质的火腿肠，但实际上这种0.5元一根的火腿肠仅占双汇总产量的10%，其他占总产量90%的火腿肠仍然维持在高质高价的定位上。

随着价格战日益激烈，双汇甚至还推出了大肉块火腿肠这个新品种，成功抢占了高端市场。等到春都人醒悟过来，重新恢复生产高质高价火腿肠的时候，老百姓的信任却再也回不去了。

通过这次价格战，最后双汇占据了90%的高端市场，而春都却只拿到了90%的低端市场。从此以后，春都集团内忧外患齐聚，逐渐走向没落。

2001年，春都所有生产线全部停工，企业亏损高达6.7亿元，负债13亿元，至此，一代明星企业彻底败落。

因为方向错误导致挖了一个坑 ，很可能再也填不回来。

后来居上的双汇通过价格战，成功地把春都引到一个局里，最终抢走了春都大部分市场，春都被市场迅速淘汰。表面上看，双汇挑起了价格战。仔细分析，就会发现其实双汇搞的是价值创新。

在同质化越来越严重的今天，不掌握一套精准打法，产品很难出头。那么，企业真正应该发力的地方应该在哪里？将资源投入哪里才能取得最卓越的效果，是成本、客户、员工还是赛道？到底什么才是真正适用于中国中小企业的取胜之道和生存之本？

35年创业老兵传授实效兵法

一、35年创业老兵

1985年，李践老师在中国大陆发起并推广跆拳道运动，共培养38位国家级、省级冠军。

1992年白手起家创办风驰广告，风驰广告3年蝉联西部第一，8年跻身中国高盈利广告公司前三。此后，李践老师进入多元化经营，横跨房地产、通讯、IT等7大行业，创办企业多达47家。

2000年，李嘉诚先生出资收购风驰，李践老师出任TOM户外传媒集团总裁，上任次年，TOM户外传媒实现118%的利润增长，成为亚洲领先的传媒集团，3年间实现55倍市盈率的增长。

2003年李践老师荣获香港“紫荆花杯”杰出企业家，柳传志、郭广昌等企业家同获此殊荣。

2007年至今，李践老师出任行动教育董事长，带领公司走上资本市场，成为中国管理教育第一股、企业家实效教育代表品牌。

二、实效管理专家

2004年，推出企业家的管理必修课一《赢利模式》，开创浓缩EMBA教育新模式，先后出版畅销管理专著30余本，创立60多套管理理论体系，对广大中小民营企业家影响深远。

李践老师原创管理畅销书(部分)：

《做自己想做的人》《砍掉成本的十二把财务砍刀》《绩效飞轮》《招才选将》《卖好》《要么品质要么死》《定价定天下》《无条件增长》《行动日志》(使用人次超1亿)、《锁定高端》

课程价值

4周学习，你将解决：

投入产出比低下：做80%的事，产出20%的成果；

割肉自杀，把降价作为唯一武器，业绩惨不忍睹； 

战略短浅，定价失误，买卖长期亏损；

客户鱼龙混杂、员工低效放养，陷入底层枷锁。

第一周：把产品做到第一

真正高效的经营，不是追求多，而是抓住最关键的少。高手会一眼洞穿本质，迅速抓住牛鼻子。做产品应该秉持价值思维，也就是“打井思维”，围绕这口井做到第一；聚焦产品，把产品做到第一。

第二周：跳出降价策略

西方有一句箴言：降价必死！降价为什么会死，降价是自杀！

降价战往往引发一系列挑战：

客户施压：客户变本加厉，不断挑战降价空间；

降维绝杀：一旦行业龙头降价，小公司根本活不了；

割肉放血：成本不变，卖的越多，亏的越多。

回归原点，企业必须跳出降价策略，要么成本领先，要么价值创新，两条路二选一，然后把一条路做到极致。

第三周：打赢定价战

定价是战略，价格反映出企业锁定的是高端、中端，还是低端；定价是杠杆，具有放大效应，中小民营企业逃不过一个魔咒“降价必死”，魔咒在于定价是一个“高杠杆”；定价是全局，没有全局观，你不可能赢。

有4种的定价方法可以提供借鉴意义：

（1）价值定价法（2）小数点定价法（3）特价品定价法（4）差异化定价法

第四周：掌握大鲸鱼开发的方法

一个大客户胜过一千小个客户，钓一条鲸鱼胜过千条小鱼。

在课程中，李践老师将和大家分享大客户战略方法论：“独孤九剑”：

（1）一把手重视（2）建立大客户部（3）尖刀配鲸鱼（4）政策（5）机制（6）关系加专业（7）战略升级（8）价值观升级（9）用户升级

2020第四季度企业如何破除困局，构建杀手级营销模式，集中资源，一招制胜！