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来自中国保安业猛虎之师创始人的经营体悟
2022-07-06 08:00:00作者:冀宝林

△ 冀宝林:山西猛虎保安集团公司董事长,太原市人大代表,太原市党代表,《校长EMBA》40期学员,《浓缩EMBA》363期学员。


在创业之前,冀宝林当了29年警察,12年公安局局长,临退休的最后一截路,他才突然选择请辞,50岁这个年纪,干起了保安行业。


冀宝林的创业境遇,形象体现了中国民营企业家“果敢无畏,舍得一身剐”企业家精神,他们无一不是挑战难关,打破不可能,坚守“我是一切的创造”,从而缔造一方传奇。


在最近,冀宝林连续分享学习收获,冀宝林的企业猛虎保安是亚洲品牌500强,全国安保业十强,员工14000人,现正致力于成为世界级安保企业,直接代表的是安保行业,但从他身上,折射的却是“沧海横流”中的中国民营企业家的学习力。


整理冀宝林最近的4篇学习收获,以供企业家学习同勉,革新思维。


打造成为第一的管理能力

重构成为第一的思维方式

——冀宝林第449期《浓缩EMBA》学习体会



六月,在昆明参加了《浓缩EMBA》 的复训。这次复训,李践老师把天龙十部升级为成为第一的管理能力。在落地消化中,我正好在阅读稻盛和夫《思维方式》一书。稻盛和夫哲学的核心是:人生·工作的结果=思维方式×热情×能力。


思维方式的分值是:-100——+100;

热情的分值是:0——100;

能力的分值是:0——100。


由此可见,一个错误的思维方式具有毁灭一切的能量。由此想到,要培养成为第一的管理能力,必须再造成为第一的思维方式,从战略向思维升维。故将学习的天龙十部即十大战略总结为十大思维,与大家共享。


一、战略思维


在万里挑一的市场竞争中,要想占据一定的市场份额,必须成为第一。


在强手如林的同行中要成为第一,要快速成为第一,不要试图全面超越,集中火力一点突破,成为某个细分领域的唯一。要成为第一、唯一,必须做到高、专、深。




高指战略定位要高。实行雄鹰战略,围绕成为世界第一定位,围绕 20 年以后的目标定位,围绕上市定位。不做麻雀和苍蝇。


专指战略突破口专。选准一个主攻方向,弃舍 2、3、4、5、6 个选择。分散精力、分散人力、分散时间、分散财力,不可能成为世界第一。先做专项冠军,再做全能冠军。


深是指战略布局深。聚焦一点打井,打到 1000 米、10000米、100000 米深,让别人遥不可及,成为客户唯一的选择。


所以,战略思维就是冠军思维,就是博士思维,就是打井思维。


二、价值思维


价值决定价格。高价值必定是高价格,低价值必然是低价格。高价格高利润,低价值低利润。成本领先战略和降价促销模式,实际上是消耗产品的价值。



价值思维不是低价值思维,而是高价值思维,高价值思维的关键是找到高价值点。


高价值点首先是满足客户需求的痛点。越痛越有价值,客户越需求迫切,越有价值。


高价值点第二是对手弱点,即对手产品的缺点。是对于产品链条上最薄弱的环节。战争上叫攻其不备。


高价值点第三是行业的盲点。即尚未被同行关注、未被同行注意的价值点。价值思维就是高价值思维。高价值思维关键是找准高价值点,找准高价值点,要从客户需求出发找痛点,从对手出发找薄弱点,从行业出发找盲点。最后找准定位。


三、产品思维



产品是价值的载体。战略的第一、唯一和高价值点全部是通过产品来体现和表达。因此,产品思维就是把用户高价值点做到第一、唯一的思维。




第一、要聚焦高价值点做产品,不分心、不受诱惑、不搞机会主义,做到专注、聚焦。


第二、要瞄准第一,不断升维,1.0、2.0、3.0、4.0……一直做到世界第一。


第三、要瞄准唯一,从产供销全产业链向高价值点发力,让客户别无选择,一直做到唯一。


第四、建立高价值点产品的标准。品质、品牌,打造第一品牌,实现复购和复利。


四、人才思维



政治路线确定后,干部就是决定因素。


企业战略确定后,企业第一位的任务是选人、育人。董事长要把 60%的时间放在选人、育人上。




人才思维不是一个一个的人才,必须是长板组成的组织,是分工合作的强大团队。人才思维是把人才放在企业经营第一位的思维。


先选人,再经营。用师者王。只有世界人才才能成就世界事业。


人才思维是学习力思维。要建设学习型组织,这是组织唯一持久的优势。


五、用户思维



企业真正的老板,不是董事长,而是客户。企业上上下下只有以成就客户为中心,企业才能成功。




大客户、特别是老客户是企业立足的根基。企业必须把大客户、特别是老客户作为自己真正的老板,以成就用户成功为核心,建立大客户、老客户服务系统,成为一生一世的客户。


六脉神剑和独孤九剑是实行大客户战略的九大战役。九大战役必须全部打赢,才能实现全部战略意图。


用户、团队、产品是企业的三大支柱。用户思维就是先有用户,后有产品。先有产品,后有团队。


六、预算思维



预算管理的底层逻辑是先算后做、先胜后战,如此才能保证战略实施有可靠的财力支持。才能把钱花在刀刃上。




预算管理必须体现在各个环节上。按照算、路、人、网,细分到人头、产品和每一天。


七、绩效思维



绩效思维的底层逻辑是运用绩效杠杆调动员工用心地、拼命地、发挥最大潜能地去做出业绩。



首先是低底薪、高绩效和电网淘汰机制。其次是用传、帮、带的办法形成争先恐后完成绩效的氛围。


第三是从月、周、日三个层次检查绩效完成情况,增加完成绩效动力。


第四是兑现奖惩。奖的心花怒放,罚的胆战心惊,放大绩效效果。


八、营销思维



营销的本质是开疆拓土打天下。基础工作是定价,定价定天下。




一是基于品质定价。高价等于高品质,先定价再做产品。


二是基于推广定价。推广也是成本。推广投入越多,市场越大。


三是基于渠道定价。渠道投入越多,销售越多。


四是基于对手定价。用定价打败对手。


五是基于高价值定价。制造高价值,实现高价格。


六是基于战略定价。体现产品的升维、服务升级、大客户、老客户等终生客户的维护。


九、财务思维



一是要关注现金流。现金第一,利润第二,收入第三。像测体温一样,天天关注现金流量表,一旦流出大于流入,立即进行体检。




二是分析资产负债表。总资产和总负债要动态平衡。借款、应收款、应付款、注册资金、未分配利润五项负债和流动资产(库存、应收)、固定资产二项总资产必须动态平衡。一旦不平衡,就要体检,找病因。


三是算准利润,保证收入大于成本。要有大成本理念,料、工、机、费、税、管、销、财、研,全是成本。


十、资本思维



一是股权是第一商品,产品是第二商品。商品只有进入市场才能增值,资本市场就是股权交易市场。


二是股权在一级市场实现融资,二级市场实现增值。


三是上市是企业最终的目标。要围绕上市定战略,股权第一、战略第二。以终为始,规范经营。




由于突出的学习成果和落地成果,在第449期《浓缩EMBA》现场,猛虎保安被评定为行动教育“教学研实践基地”。



客户价值优先战略的抓手在哪里

——冀宝林关于《浓缩 EMBA 》价值战略的思考


前几天,我到一个项目上蹲点时突然发现一个在各种报表上都非常好的项目,客户怨声载道。


仔细分析,才发现阿米巴经营落地两年来,为了超额完成阿米巴基准利润,项目全员对成本都实行了非常严格的控制。成本投入的减少,直接影响的是品质和品牌,很快波及的是客户满意度,最终是影响回款和项目续签。这可能是成本领先战略最大的弊端。


在整改过程中,公司投入了大量的人力、物力、财力,提升了服务,改善了品质,但项目利润由于成本增加出现了大幅度下降。这是以客户为中心战略必然付出的代价。


最近,我们提出了客户价值领先战略。有不少同事问我什么是客户价值,我用最通俗的语言回答:客户价值就是客户觉得你有什么用,你能给客户带来什么。



客户价值到底是什么?恶补了客户价值的知识后,我看到的是一个客户价值的万花筒。许多人从不同角度对客户价值作了解读,有些眼花缭乱。


我觉得客户价值就是客户觉得你有什么用,你能给客户带来什么,我这样说没什么错。结合《浓缩EMBA》李践老师讲的价值战略,我对我们这个行业的价值主张作了一些思考。


一、客户价值主要是五项价值


1)客户价值首先是经济价值。核心点是让客户觉得物超所值,也就是我们通常说的有较高的性价比。


2)客户价值是政治价值。客户应该体验到作为主人翁的被尊重、被敬重的心态、氛围、礼仪、动作。


3)客户价值是情感价值。从陌生人变成熟人,从熟人成为朋友,从朋友成为亲人,情感越深,价值越大。


4)客户价值是社会价值。集中体现在时时处处成就客户,在成就客户中实现互相成就。商业的美是发现了社会的痛点、客户的痛点,为社会创造了价值,世界因为我们变得更好,客户因为我们变得更好!成就客户就是帮助客户成功。



5)客户价值是痛点价值。解决令客户纠结的痛点、对手尚未注意到的弱点、市场日益呈现的需求点,想客户所想、急客户所难、做客户所期待的。急、难、险、重时,成为危难之处显身手的人民警察。痛点解决的越好,雪中送碳的意义越大,客户价值越大。


五项客户价值中,做到一至二项,处于低价值区。做到三项以上,就进入了中价值区。五项价值全做到了,就进入了高价值区


按照客户分类,大鲸鱼客户应该五项价值全部做到,进入高价值区。海豚客户应该至少做到三项以上,进入中价值区。所有客户,至少应该做到一至二项。否则,毫无客户价值所言。


在客户分类中,一定要找准客户中的“观音菩萨”,即真正有决策和决定作用的客户。有可能是本人,有可能是客户的同学、战友、老乡、家人,有可能是上下游供应商,志趣相同的密友。


二、安保业的五项客户价值体现在五个层面


1)形象价值。保安服务于客户单位的第一岗位是门岗。这是所有到这个单位的人必经过的地方。



保安的形象,代表了这个单位的第一形象。看门老大爷和老、弱、病、残、次形象,一定会给人留下这个单位管理松散、松垮,管理水平低下的形象。这将损害客户形象,降低客户价值。


一个严整、热情、规范的保安形象,给客户创造的是管理科学、严格的第一形象。是一个单位的形象大使。



2)忠诚价值。保安由于其工作性质,加上负责监控室的管理,是了解一个单位内部信息、外部往来信息和视频监控信息最多的群体。忠诚价值体现在严格保密和有害信息向客户单位一把手及时汇报上,成为单位一把手的眼睛和耳朵,兼职情报员。


3)安全价值。除了维护一个单位的良好秩序,有预防刑事、治安案件的价值,有确保水、电、气、暖安全的价值,有协助处置上访等突发事件的价值,是一个单位专职安全员。


4)服务价值。为客户提供擦车、拎包等力所能及的服务,为重点客户本人和家庭成员、朋友、上下游客户提供可以做到的服务。发挥集团优势为客户排忧解难,解决痛点问题,成就客户。是无处不在的服务员。


5)社会价值。发挥公司服务单位多、涉及面广的优势,帮助客户与驻地公安等政府有关部门的沟通,协助处理服务单位的痛点、难点问题。是一个关系广、人脉广的办事员。


无论是体现客户第一形象的形象大使,还是客户一把手的信息员,服务客户全员的安全员,高价值客户的服务员、办事员,体现客户价值,要区分低价值区、中价值区、高价值区。


低价值区应该成为人人遵守的、晨会夕会必讲工作规范。中价值区应该成为周例会必安排的重点工作。高价值区应该一把手牵头,一个班子、一套方案、一个系统,全力以赴完成。



每个项目都要找一个高价值的价值点。这个价值点,既是客户痛点,又是我们的亮点。也就是通过蚂蚁雄兵,打造海量小众品牌。


三、客户价值领先战略必须全员树立客户才是董事长的意识


客户才是董事长,必须做到先有客户、后有产品。客户需要什么产品,我们定制生产什么产品。


客户才是董事长,必须像服务董事长一样服务客户,给予特别的尊重与忠诚。


客户才是董事长,必须努力成为客户信任的人、知心朋友、困难时想到的人,为客户冲锋陷阵、担当作为的人。


客户才是董事长,必须进入客户的小圈子,包括朋友圈、同学圈、客户圈、家庭圈,成为客户的身边人。




有门学问叫客户选择

——冀宝林关于客户价值的新思考


什么叫低端客户?花一块钱,想买二块钱东西,还要你赠送三块钱的服务的客户。


什么是高端客户?不仅看重你的产品、看重你的服务,更看重你带给他的价值,乐意为这份价值买单的客户。


什么是超级客户?一生都因为你成就了他,愿意一生成就你的客户!


并不是所有的客户都是上帝。

并不是所有客户都是董事长。

并不是所有客户都需要至上。


用一生去拥抱超级客户。

用心去感动高端客户。

用行动拒绝低端客户。



不因低端客户的无理,动摇心中客户就是董事长的价值观!不因高端客户的价值点与本业无关而放弃对价值点的聚焦。不因彼此是客户关系而放弃成为一生朋友的努力!


学习力是这个时代最大的竞争力

——冀宝林关于提高学习力、落地力的一些体会


最近,上海行动教育云南校友会约我分享一下如何提升学习力的感悟。其实公司的高管也和我经常聊到这个话题。


今天,把我学习过程中的一些零碎的感悟和大家作一系统分享。


和大家有同感,好多时候在学习时会进入这样几个状态:


一是混沌状态。听了几天课,看了一本书,感觉似懂非懂,云里雾里,略知一二,头脑中处于一种在茫茫宇宙中漫游的混沌状态,心理上觉得想弄明白但很难弄明白,产生畏难心境。


二是眼花缭乱状态。一下子仿佛知识爆炸了,太多的知识点蜂拥而来,觉得句句在理,但无所适从。


三是学了用不上的状态。听了好多课,读了好多书,实际工作中,一点也用不上。或者一用就错,实践和理论脱节。


有了学费白花了的抱怨。有的甚至以为学习害了企业。这些状态我都有过,也为此困惑过。我破解这个问题用过以下几种办法:


一、道、法、术分解法


任何一本书、一堂课,都是道、法、术三个部分构成的。



道即底层逻辑。老师也好,作者也好,讲了一大堆,写了一大堆,到底要讲什么?告诉大家一个什么道理?从云里雾里中,从知识点爆炸中,找到他的底层逻辑,悟出他的“道”,用一句话概括出来,你就迈出了决定性的一步。


法即七寸。就是老师也好,作者也好,要论证他的底层逻辑的关键点。A(道)=B(七寸 1)+C(七寸 2)+D(七寸3)+E(七寸 4)……


术即论据。是证明法的素材、事例、方法。在学习过程中、实践中老师或作者会用 80%以上的时间讲术,术的内容也占到讲课内容的 80%以上。


如果你在老师或作者的引导下,关注这 80%的术,你肯定进入混沌和眼花缭乱状态。老师或作者还会用 20%的时间讲法,也就是构成他底层逻辑的若干个“七寸”。如果你悟不到这若干个七寸是为了证明什么,你仍然处于一头雾水的境地。


如果你悟到了这若干个七寸之间的逻辑关系,就找到了底层逻辑,也就悟到了道。悟到了道,找到了法,了解了术,就基本上懂了老师或作者讲的内容了。



逆势思考一下:如果你要讲一堂课或写一本书,首先你要明确“道”,即你要讲什么道理或观点。其次,要从几个方面论证你的道理或观点,这时这实际上就是你的法,即“七寸”。八个方面就是八个七寸,九个方面就是九个七寸。


明确了法后,你就会找大量的素材、论据、数据、事例证明你的每一个观点(即法),这样一堂课的教案或一本书就形成了。


如果你能把道、法、术分解开,从术中找法,从法中悟道,找到底层逻辑,然后再用你找到的底层逻辑从上到下去提炼法(七寸),用提炼出来的法去研读术(即各种案例、素材),反复几次,你就拨云见日,抓住了纲(道),提起了目(法),看透了眼花缭乱的“术”。


二、懂、通、精、深、化五步递进法


经过道、法、术的分解,你已经掌握了你该学的知识。但知识仍转化不成生产力,在实际工作中基本用不上。知识要转化为能力,需要不断地思、悟、练,需要不断精进,才能转化为能力。具体分五个步骤:



1、懂。道、法、术分解后,我们对知识的了解才进入了懂的境界,知道了是什么。


2、通。在懂的基础上,实现道、法、术联动,明白了为什么,才进入了通的境界。


3、精。在通的基础上,实现了道、法、术归一,悟到了道、法、术之间内在浑然一体的联系,运用起来得心应手,即明白了怎么用,才进入了精的境界。


4、深。在熟练运用的基础上,在实践中不断发现它的缺点和不足,不断完善和升维,做到“马克思主义中国化”,“不断发展马克思主义”,知道了怎么和实际结合,就达到了深的境界。


5、化。道、法、术运用的最高境界是形成自己的思维模式。这时,已经进入哲学境界,触类旁通,形成了自己的思想


从道、法、术分解知道了:是什么、为什么、怎么用、怎么结合实际用,最后成为自己的思想,知识才真正转变为能力。


三、关键词联想法


悟出了其中的道,要从骨头里、从血液里,真正悟透道,要带着这个道去剖析历史事件,贯通学过的知识,解决实际问题,才能形成刻骨铭心的记忆,知识才能成为改变世界的力量。



比如李践老师财务战略里讲的现金流比利润更重要,只有当你借高利贷时,你才能体会到。


恒大和许家印,面对 2.6 万亿债务,上上下下才认识到了现金流比利润重要。几乎所有的知识点,你记住了,不一定懂了,懂了也不一定变成了能力,只有反复体验成功了或失败了,才能在生命中留下印记,才能变成自己的能力。


学习是这个时代最大的竞争力!


学习方法是打造最强竞争力的有力武器!


思维是学习力的灵魂!

关键词:企业管理
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